 |
| تلخيص كتاب قوانين التسويق ال 22 الأساسية The 22 Illutable Laws of Marketing |
تلخيص قوانين التسويق الإثنين و عشرون - Laws of Marketing
هناك الكثير من الناس تهتم حقاً بتطوير الذات، وتطوير الأعمال ويحب هؤلاء كتب الأعمال والمال والثراء عامة، ولعل العرب من بينهم وأنت كذلك منهم وهذا سبب وجودك في مقالة من بين مئات المقالات التي ننشرها في موقعنا الإلكتروني بالنسخة العربية والإنجليزية "أكاديمية ملوك التسويق".
المرجوا الإشتراك في قناتي الأولى "سعيد شو said show" ستستفيدوا منها بإذن الله فيها مقاطع مذعلة وسلسلات وبرامج أقدمها بمنتهى الروعة ستنال إعجابكم بالفعل.
مرحبا بكم والسلام عليكم ورحمة الله، في هذا المقال إن شاء الله سنحاول الإحاطة بكل الجوانب التي تم ذكرها أو تطرق إليها الكاتب في مؤلفه "قوانين التسويق الإثنين والعشرون"، كما قد سبق لنا وأن لخصنا عدد كبير من الكتب في مجال التسويق عموماً والتسويق الإلكتروني خصوصاً باعتباره فرعاً من فروع التسويق أو الـ Marketing، وسيكون هذا المقال هو تلخيص كتاب The 22 Illutable Laws of Marketing وترجمته بالعربية هي : قوانين التسويق ال 22 الأساسية.
في ظل المنافسة الشديدة التي يشهدها عالم المال والأعمال والخدمات أو المنتجات وأياً كان ما تقدمه شركتك أو منظمتك من نوعٍ، فإنك ستلاحظ الكثير من الإبداع من طرف أولئك المنافسين، حيث تسهر الكثير من الشركات على جعل الحملات التسويقية مربحة بأضعاف أضعاف الميزانية المدفوعة في التسويق بأزيد من 70 في المائة، وربما تبحث انت كذلك على طرق صناعة الإعلان التسويقي الناجح في خضم هذه الصراعات والحروب الباردة بين المنافسين الشرسين، وبالخصوص إن كنت تلعب مع العمالقة.
لذلك تُعد هذه النوعية من الكتب من أهم ما يتوجب عليك قراءتها والتركيز عليها، وسنختار في مقالات قادمة العديد من الكتب تتمحور مواضيعها حول كيفية تطوير حياتنا وأعمالنا Business ودخلنا المادي الشهري ليصير مئات الآلاف من الدولارات بإذن الله وأنا معكم في هذه الرحلة مستمتع بالاستفادة كذلك من كتب الكثير من المألفين الأثرياء الذين ينقلون لنا تجاربهم الشخصية وإرشاداتهم الذهبية التي لا غنى عنها.
كتابنا الذي بعنوان The 22 Immutable Laws Of Marketing – Violate The mat Your Own Risk ! أو قوانين التسويق الإثنين والعشرين الأساسية، من تأليف أل. رايز و جاك تروت AL RIES & JACK TROUT ، وقد كُتِبَ هذا الكِتاب سنة 1993م، وقد حصل الكتاب من Good Reads تقييم 4/5 لذلك دعونا نتعرف على الإثنين والعشرون قانون الآن.
قوانين التسويق الإثنين والعشرون الأساسية :
القانون رقم 1 – القيادة
القيادة أو Leadership هو القانون الأول الذي صنفه مألفا الكتاب في قائمتهم لقوانين التسويق الأساسية، خلاصته لا تحاول أن تكون الأفضل في السوق ولكن حاول أن تكون الأول في السوق.
طبيعة الناس عموماً هي التفكير في من هو الأول في أي شيء، على سبيل المثال نأخذ شركة آبل Apple فهي أول شركة تطور من تكنولوجيا الهواتف الذكية وكذا الحواسيب بنظام ذكي مؤمن أكثر من غيره وعالي الجودة والدقة، لهذا ارتبط الناس أكثر بهذه العلامة التجارية.
وأول طباعة كانت زيروكس لهذا صار هذا الإسم مشهور عند الناس.
أول مناديل ورقية كانت كلينكس، لهذا فالكثير من الناس في العالم يعتقدون وهم مقتنعين أكثر أن كلمة "كلينكس" تعني "مناديل ورقية"، فأي منتِج في أي مكان يرغب بشدة في الإتيان بفكرة منتج جديد يشتهر به ولسنوات وعقود كثيرة، بفضل فرادة نوعه ووظيفته، ولامتيازه عما عداه بخصائص حصرية في السوق.
وفي المغرب نأخذ مثال لشركة "بيمو Bimo" فهي أول شركة يحمل منتجها هذا الإسم بيمو لهذا صار لها العديد من المنتجات من البيسكويت كما في السابق ولكن الآن تحمل ذات المنتجات أسماء مختلفة، وبالرغم من ذلك صار المغاربة يُطلقون اسم بيمو على أي منتج من نوع بيسكوي أو باسطا أو بسكويتات بالشوكولاتة وغيرها وحتى لو كانت من شركة منافسة لشركة بيمو، فيأتي المستهلك إلى البقال قائلاً:
- أريد "بيمو طاجير"
أو أن يقول :
- هل لديك "بيمو ميريندينا أو جينوفا أو طونيك؟؟"
فأول اسم في السوق لمنتج حصري وجديد سيصنع مكانه في السوق ولو وُجِد المنافسون فسوف يرتبط بمنتجات المنافسين وتبقى العلامة التجارية مشهورة.
لهذا يبقى المستهلك مرتبط عاطفياً بهذا المنتج حتى لو ظهرت منتجات غيره افضل منه، وهذا ما حصل بالضبط مع شركة آبل، فهي ربما ليست أحسن شركة صناعة هواتف ذكية في التكنولوجيا، ولكن هي أول شركة تطور من تكنولوجيا الموبايلات، فقد طورت الهاتف العادي إلى جهاز آي بود ثم آي باد ثم آي فون ثم صنعت حاسوب ماك بوك بجميع إصدارات هذه الأجهزة وغيرها، لهذا دعك الأول في مجالك بدل أن تركز على أن تكون الأفضل.
القانون رقم 2 – التصنيف
التصنيف بالإنجليزية Category فإن لم تستطع أن تصير الأول في مجالك الذي ترغب في البدأ فيه ابحث لنفسك على تصنيف جديد داخل هذا المجال، وهذا ما نسميه في التسويق الإلكتروني بالمايكرو نيش Micro Nich أو التخصص الجزئي، ابحث عن شيء جديد لم يسبقك إليه أي شخص.
وكي أشرح الفكرة جيداً لنفرض أن لدي محل تجاري في شارع ابن خلدون وفيه الكثير من محلات الهواتف الذكية، وأريد فتح محل لبيع الهواتف في نفس هذا الشارع، هكذا لن أكون الأول في المجال الذي أرغب في دخوله، ولكن بتعديلي على التخصص الخاص بمحلي لبيع الموبايلات على سبيل المثال أن يبيع هذا المحال الهواتف الذكية الرخيصة الأقل من 300 دولار تقريباً اقل من 3000 درهم مغربية، هكذا ساكون أتيت بفكرة جديدة داخل مجال يضج بالمنافسين، هذا يعني أن أي شخص يأتي إلى شارع ابن رشد راغباً في شراء هاتف أقل من 300 دولار – رخيص – سيتوجه لمحلي التجاري، ولو أراد أي شخص هاتف سعره أكثر من هذا السعر سيتوجه لأي محل آخر.
هكذا سأتمكن من أن آخر خطوة قبل المنافسين في نفس العمل الذي أقوم به.
القانون رقم 3 – حافظ على وجودك في ذهن الناس
Keep in Mind بمعنى أن تجعل نفسك موجوداً داخل عقول الناس قبل أن توجد في السوق، ليس المهم أن تكون الخدمة التي تقدمها أو السلعة التي تصنعها موجودة دائماً في السوق وأن تراها الناس، بل الأهم هو أن الناس يتذكرونك حاول دائماً أن تشغل عقول الناس دعك دوماً في الصورة حتى لو منتجك لم يكن موجوداً وحتى لو لم يكن منتجك الأفضل، ولكن ركز على أن تحتل مساحة في عقول الناس.
على سبيل المثال نأخذ "عمرو دياب" ممكن أن لا يسجل دائماً أغاني وممكن أن لا يكون أفضل مطرب في العالم العربي كصوت يعني، ولكن هو أكبر مطرب مستحوذ على اهتمام وتفكير الناس، عن طريق الإحتفالات عن طريق وذكره في الإشاعات عن طريق أي شيء يذكره الناس، وكل الأمور التي يفعلها عمرو دياب لكي يكن موجود على مواقع التواصل الإجاماعي Social Mesdia أو في ذهن الناس هي من باب التسويق وليس أكثر، دعك على علم بأنك لو خرجت من عقول الناس لن تستطيع أن تدخل للمرة الثانية بسهولة.
القانون رقم 4 – التوقعات
قانون التوقعات في التسويق بالإنجليزية Perception فالتسويق ليس حرب منتجات، التسويق هو حرب أفكار مع بعضها البعض، كل منتج ينقل لك فكرة معينة، والأفكار هي التي تتضارب وتتعاكس مع بعضها البعض، بمعنى لو قلت لك أن الفولفو والمرسيدس هما سيارتان مميزتان بالاثنتان، وهما سيارتان يتمنى أغلب الناس أن يشتروهما، ولكن الفولفو لو تأتي في تفكيرنا يأتي معها توقع الأمان Safe لأن شركة فولفو تتكلم عن سياراتها على أنها أمن السيارات عل الطريق، ولكن المرسيدس لما تأتي في تفكيرنا فإننا نتوقع الرفاهية.
هذا الكلام طبعاً ليس معناه أن ميرسيدس ليس فيها مسألة الأمان العالي أو أن الفولفو ليس فيها الرفاهية، ولكن هذه التوقهات تغلب على هذه ولا تغلب على تلك فنحن نتحدث عن ما يميزها أكثر عن غيرها، أو ما تركز عليه الشركة أكثر، ولكن لو أردت شراء سيارة واحدة من هاذين الخيارين فستفكر بشكل أكثر تفصيلاً فإذا أردت سيارة فيها أمان أكثر وحماية في الطريق أكثر فلن تتردد في شراء سيارة فولفو، ولكن أن كنت تفضل السيارات الفاخرة والمخصصة للرفاهية والسياحة وذات جودة عالية في نفس الوقت فإنك سترغب في شراء مرسيدس.
ابني دائما سلعتك أو منتجك على أساس توقع الناس الذي يروه فيه، حاول أن تبرز شيء مميز في منتجك وتسلط عليه الضوء بشكل أكبر، لكي تجعل الناس تعتقد بأن هذا الجزء الإيجابي سوف يغطي كل الأجزاء الأخرى ولو كانت سلبية.
القانون رقم خمسة – التركيز Focus
اترك لك دائما مقولة أو جملة تُقال دائماً في إعلاناتك وتكتب دائماً على منتجك أسفل اسمه أو العلامة التجارية الخاصة بشركتك أو مؤسستك، وحتى لما تتحدث عن منتجك مع الناس، فهذه المقولة سوف تذكر دوما الناس بمنتجك، فلو قيل ذلك المثل في مجلس عائلي أو جماعي أو حتى في وسط اجتماع أو في الحوارات الشخصية فسوف تذكر الناس الحاضرين أو المتفاعلين في ذلك الحوار بمنتجك لأنه ارتبط في ذهنهم بعلامتك التجارية أو خدماتك أو سلعك التي تقدمها في الإعلانات مرتبطة بذلك المثل، ومن المفضل أن يكون المثل يعبر عن الغرض أو الدور الذي يلعبه المنتج في الحقيقة وليس المبالغة، كما يستحسن أو يكون ذلك المثل يقال كمثل شعبي ومشهور، يعرفه كل الناس قبل ظهور علامتك التجارية.
كلمة "افعلها فقط" أو بالإنجليزية Just Do It هي مجرد مقولة كان الناس ممكن أن تقولها لكي تشجع بعضها البعض، ولكن الآن لما يقول أي شخص جاست دويت يتذكر الناس العلامة التجارية نايكي Nike المتخصصة في خياطة الملابس الرياضية وتصنيع الأحذية الرياضية والإكسسوارات في نفس المجال كذلك.
القانون السادس – التفرد بالإنجليزية Exclusivity
لو كنت الآن تقدم خدمة أو منتج وهناك اشخاص كثيرون أو شركات منافسة يقدمون نفس الخدمة أو المنتج فحاول أن تقدم شيء أو هالة حول منتجك تجعل الناس يحسون بأنه منفرد بنوعه، فممكن مثلاً أن تبني مقولة معينة عن منتجك، وممكن كذلك أن تغير من طريقة توصيل منتجك للناس، وممكن أن تغير من طريقة تعاملك مع الناس أو العملاء، ويمكن أن تتبنى طريقة مختلفة في الدفع، ولكن لو كانت منتجاتك تشبه الكثير من المنتجات الأخرى الموجودة في السوق حاول أن تبتكر طريقة معينة تجعله منفرد بها، واصنع لنفسك براند تنفرد به لو كان مقلدون لك في السوق.
القانون السابع – السلم بالإنجليزية Leader
يقول هذا القانون من قوانين التسويق بأن المستهلك أو العميل دوماً ما يرتب المنتجات المهتم بها في نفس المجال في دماغه على حسب درجات، بمعنى لو كنا نتحدث عن الهواتف الذكية، فمعظم الناس ستجدهم يتجهون ناحية آبل باعتبارها رقم #1 وبعدها سامسونغ ثم سوني على سبيل المثال فقط، فدورك كمسوق وكمدير لشركة أو كمنتج لمنتج مطروح في السوق أن تعرف ترتيب منتجك في السلم بدماغ الناس، في أية درجة يصنفون منتجك، فلو كان هناك ثلاث منتجات في السوق هم "أ" و "ب" و "ج" ، وهذا ترتيبهم من حيث الأفضل للأقل، فلنفرض أنك عرفت بأنك صاحب المنتج رقم "أ" يجب عليك أن تقوم بعملية تسمى "خطة تحفظ على مكانك" كأن تقوم باستفتاءات على أكثر الأشياء التي يُعجب الناس بها في منتجك ثم تعمل عليها، أو أن تجمع معلومات عن المنافسين الذين يتواجدون تحت ترتيبك، حتى لو كلفتك الكثير من الأموال، ولو كنت صاحب المنتج بترتيب "ب" ستبدأ بتوزيع مواردك على خطتين:
1. خطة هجومية على المنافس الذي يتواجد فوقك في الترتيب بالسوق
2. خطة دفاعية على المنافس الذي يتواجد اسفل منك في الترتيب بالسوق
ولو أنت في الترتيب رقم "ج" وفي آخر السلم ستبدأ بعمل خطة هجومية بحتة على كل المنافسين الذين يتواجدون قبلك، وستبدأ باستخدام كل مواردك لكي تهجم على المنافسين بكل طاقتك لتفرض نفسك في السوق، فالمهم هو أن تعرف منتجك أين يتواجد في درجات السلم بعقل الناس، لكي أعرف هل سأهجم أم سأحافظ أم سأفعل الإثنين بع بعضهم البعض.
القانون رقم ثمانية – الثنائية بالإنجليزية Duality
مع مرور الوقت قد تلاحظ أن هناك منتجان اثنان فقط هما من يحتل السوق بالكامل، على سبيل المثال:
¬ كوكاكولاCoca-Cola + بيبسيPepsi
¬ كانونCanon + نيكونNikon
¬ سامسونغSamsung + آبلApple
¬ أفاست Avast + كاسبرسكيKaspersky
فلن تستطيع باي حال من الأحوال أن تحدد من هو الأفضل مِن مَن، أو من الذي ينافس من أو من يبيع أكثر، منذ زمن كنت أظن أن شركة مثل كانون قد تتضايق من شركة منافسة معها في السوق مثل نيكون، ولكن في الحقيقة اكتشفت العكس تماماً، لأن هذه الميزة هي شيء جيد للغاية وصحي جداً للأعمال Business، لأنه لما يكون معك منافس قوي في السوق وفي نفس حجمك تقريباً، تستطيعا انتما الإثنين أن تقفلا السوق على أي شخص آخر ممكن أن يدخل وينافسكما أو يكسر ترتيبكما، بدل ما تحاول أن تكسب الناس لكي تبقى في المقدمة صار معك شركة أخرى تساعدك لكي يكون كذلك في المقدمة معك، أنت أيضاً لو في عملك أو خدمتك أو منتجك الذي تقدمه للناس وجدت أن شخص آخر منافس معك وانتما مستحوذين على السوق كله، لا تحاول أن تهجم عليه وتقضي عليه لأنك لو قضيت عليه ستجد نفسك لن تستطيع أن تصد باب الهجوم الآتي إليك.
إلى غاية الآن تطرقنا معاً إلى ثمان قوانين من كتاب الإثنين والعشرون قانون الأساسية للتسويق، فالكتاب جميل كما ترون وهو كتاب كبير ولكي أعطي للكتاب حقه لن أقسم هذا المقال إلى عدة أقسام كما افعل عادة مع عدة كتب كبيرة لكني ارتأيت أن أجمع لكم هذا التلخيص في مقال واحد فقط ولكي لا أتعبكم في النقر والنقر على روابط المقالات وكثرة التنقل بين الصفحات والأجزاء، فسوف أكمل معكم ملخص كتاب 22 قانون أساسي في التسويق في هذه الصفحة بدأً من القانون التالي وهو القانون التاسع من قوانين التسويق.
ولكن قبل ذلك أذكركم أن أهم شيء هو أن تقرأ الكتاب لأنه مفيد جداً كما أنني لا أستطيع أن أورد كل ما أتى في الكتاب لأنه غني بالمعلومات والمقولات الفاخرة التي لا تُشترى بالمال، والمرجو مشاركة المقال مع أصدقائكم لكي يستفيدوا من هذا التلخيص وكي نشجع أمة إقرأ على القراءة فهي مفتاح النجاح.
تعليقات
إرسال تعليق
تعليقكم يعكس شخصيتكم ، دعونا نتمتع باللباقة في الكلام.